Recomendo a leitura do artigo de Keith E. Stanovich publicado na revista Mente e Cérebro de dezembro sob o título “O que os testes de QI não revelam”. O que me chamou muito a atenção nesse artigo foi a constatação por meio de diversos estudos de um ponto que tenho chamado atenção já há algum tempo proveniente de outras fontes que tenho estudado: quando da necessidade de tomar uma decisão, o ser humano tende a decidir pela opção mais cômoda em detrimento da melhor.

O autor tangebiliza isso ao afirmar que o ser humano é “avaro cognitivo”, ou seja, tendemos a economizar esforço cerebral optando pelas formas de processamento que demandam menos esforço mesmo sendo menos precisas.

É só refletirmos sobre nosso comportamento rotineiro. Quantas vezes não tomamos a decisão mais cômoda em prejuízo da melhor. Como, por exemplo, quando sabemos que aquela roupa ou eletrônico dos nossos sonhos, com certeza, terá um preço melhor se nos deslocarmos para aquele shopping popular. Porém, como já estamos naquele shopping próximo a casa ou ao trabalho, aproveitamos e adquirimos esse bem sem pestanejar. Nada errado nesse comportamento. É uma opção de cada um.

As implicações desse padrão mental que gostaria de explorar em poucas linhas aqui são 2: as implicações para nossas vendas e as implicações quando desempenhamos nosso papel de gestores.

Em relação as nossas vendas deve estar claro que a economia de esforço cerebral será adotada como padrão pelo nosso cliente. Isso significa que ele, via de regra, não se dedicará a considerar todas as nuances de nossa oferta como almejamos. Assim corremos o risco dele não perceber todo o valor que estamos propondo e justamente ignorar aquela funcionalidade ou benefício mais importante do projeto. Cabe a nós, então, buscar facilitar ao máximo o processo de desenho da solução e abordagem para que ele possa “digerir” adequadamente nossa mensagem e entender em sua plenitude o valor que entregamos.

Em relação a nosso papel como gestor é importante entendermos que essa armadilha pode nos pegar e adotarmos um padrão de tomada de decisões superficial. Esse padrão cerebral aliado a velocidade característica do atual ambiente de negócios pode levar-nos a abrir mão da profundidade de análise optando com freqüência pela decisão mais cômoda em detrimento da mais adequada. Esse padrão sob uma perspectiva de longo prazo é motivo certo para o fracasso, pois, mais cedo ou mais tarde, as conseqüências dessas escolhas superficiais se materializarão em problemas sem fim.

Note que nosso desafio não é pequeno já que estamos nos referindo a um padrão de comportamento típico em qualquer ser humano. É por isso que preconizo que a grande saída para isso tudo (se é que há uma saída) é aprendermos sempre investindo incondicionalmente na obtenção de conhecimento como um comportamento rotineiro. Da mesma forma que nos habituamos a acordar cedo, ir trabalhar, assistir televisão devemos nos habituar a aprender sempre encontrando aquilo que nos dá prazer nesse comportamento.

Só assim conseguiremos refletir com profundidade sobre o comportamento de nosso cliente, o modo como tomamos decisões e assim por diante.