Imagine que você entra num táxi particular com destino ao centro da cidade. A corrida custará R$ 30,00.

No meio do caminho o táxi dá defeito e pára. O pior é que pelo caminho que o motorista fez não passam outros transportes. Para você chegar ao centro da cidade, precisa voltar ao ponto inicial e pegar outra alternativa de transporte.

Agora, porque já perdeu tempo e dinheiro e precisa chegar ao seu destino, você decide pegar um transporte mais confiável, um táxi de uma cooperativa, por exemplo. Vai custar mais caro, R$ 45,00 por exemplo, mas a vantagem desse em relação ao outro é que se houver algum defeito, o motorista aciona a cooperativa pelo rádio e outro táxi é enviado para continuar a corrida. Você vai chegar ao seu destino.


Lendo essa ilustração, você pode perguntar: "Ora, por que não pegou logo o táxi da cooperativa, se era garantido?". Por um motivo bem simples: o outro era mais barato.

Parece irracional, mas muitas vezes optamos por produtos e serviços mais baratos, mas sem nenhuma garantia. Você certamente já viu algum amigo ou cliente dizendo: "Puxa, fulano me cobrou X reais para fazer meu site". Ou "Eu paguei X pelo site. Agora ele está me cobrando X+Y para fazer um simples cadastro e uma mailing!".

Quando o cliente opta pelo menor valor sem a mesma garantia, está pagando o quanto o serviço realmente vale: menos. A situação de ter que voltar ao ponto inicial é quase sempre uma constante nessa situação. Em outras palavras, tempo e dinheiro jogados fora. E sem contar que o resultado não será alcançado no tempo imaginado, adiando os benefícios tão esperados.

Analisando pela ótica do cliente, ele está preocupado com o quanto vai GASTAR NO serviço, ao invés de visualizar o quanto vai GANHAR COM ele.

Vemos essa realidade em alguns tipos de serviço como pintores e pedreiros. Já percebeu que os bons profissionais dessa área cobram caro e sempre têm fila de clientes à espera? Muitos de seus clientes iniciaram uma experiência ruim com outros "profissionais" e agora estão à sua espera. Por que será?

É o fator intangível na contratação de um serviço: CONFIANÇA.

Essa situação me fez lembrar de uma história que vivi há alguns anos, quando um cliente me procurou dizendo que precisava que seu sistema de e-mails funcionasse sem falhas. Apesar de várias reclamações, o fornecedor não conseguia resolver os problemas de mensagens não recebidas. Resultado: como eu não tenho um servidor próprio, hospedei o site cliente numa das melhores empresas de web hosting do Brasil. Diminuí minha margem de lucro, mas ele é meu cliente até hoje. Há 4 anos.

Outro item importante: quem paga mais, está mais comprometido com o resultado.

Seja confiável, seja honesto. Seu trabalho certamente será reconhecido e os clientes o recomendarão para outros.

Afinal, é melhor um táxi gratuito que não chega, ou um pago que chega no horário previsto?